Речь идет о Casey Gauss (Кейси Гаусс) и его сервисе Viral Launch, помогающем запускать (а иногда и перезапускать) продажи товаров на Amazon. Команда Кейси на сегодняшней день осуществила более 17 000 успешных выводов товара на рынок. Впечатляющая цифра? Предлагаем послушать рассказ Кейси о том, с чего все начиналось.

Кейси о начале большого пути

Итак, в то время когда я запустил Viral Launch, я бросил колледж, где я изучал бизнес, затем я самостоятельно научился кодить, и на момент ухода из колледжа у меня уже было несколько приложений для iOS. И вот однажды, один мой друг, который был продавцом на Amazon, пришел ко мне и предложил вести дела вместе, а заодно рассказал о своей идее создать Viral Launch.

Его задачей было работать с Amazon продавцами, я же создал непосредственно саму платформу, и по сути заложил фундамент современного Viral Launch (то, чем Viral Launch является сейчас). Он хотел остаться и закончить колледж, но я же хотел начать работать. Итак, Viral Launch был официально создан в маленькой квартирке в Индиане, на среднем западе США.

В то время у нас не было денег даже чтобы заплатить за отопление, и мне приходилось работать, сидя в зимней куртке с носками на руках, чтобы как-то согреться. Да, это были очень непростые времена для Viral Launch.

Итак, в то время когда я запустил Viral Launch, я бросил колледж, где я изучал бизнес, затем я самостоятельно научился кодить, и на момент ухода из колледжа у меня уже было несколько приложений для iOS. И вот однажды, один мой друг, который был продавцом на Amazon, пришел ко мне и предложил вести дела вместе, а заодно рассказал о своей идее создать Viral Launch.

Его задачей было работать с Amazon продавцами, я же создал непосредственно саму платформу, и по сути заложил фундамент современного Viral Launch (то, чем Viral Launch является сейчас). Он хотел остаться и закончить колледж, но я же хотел начать работать. Итак, Viral Launch был официально создан в маленькой квартирке в Индиане, на среднем западе США.

В то время у нас не было денег даже чтобы заплатить за отопление, и мне приходилось работать, сидя в зимней куртке с носками на руках, чтобы как-то согреться. Да, это были очень непростые времена для Viral Launch.

Что влияет на рейтинг товара на Amazon?

Самым большой вклад в рейтинг ключевых слов на Amazon делают продажи. Очень многие люди думают, что важна скорость продаж, мне кажется, более уместным будет сказать – история продаж. Итак, Amazon отслеживает продажи по следующим направлениям: 24 часа, 48 часов, 5,7, 14 дней, 6 месяцев и Amazon просчитывает среднее количество продаж в день с использованием определенного ключевого слова и конкретного продукта.

Давайте возьмем рыбий жир в качестве примера. Товары находящиеся на первой странице, продаются по 50 единиц в день, это все отображается в истории продаж за день, за 7 дней и т.д. Если Вы хотите находится в рейтинге рядом с этим продавцом, Вам нужно создать аналогичную историю продаж, это будут те же 50 продаж в день по тому же ключевому слову – fish oil.

Также есть множество других факторов, таких как: расположение ключевых слов в листинге, есть ли у Вас ключевое слово в тайтле, в буллитах, где вообще, они находится в вашем листинге. Я не думаю, что Amazon принимает во внимание такие показатели как конверсия, количество или рейтинг отзывов.. даже если они и делают это, то эти позиции крайне мало влияют на определение окончательного рейтинга. Итак, подытожим, огромное значение, безусловно, имеют продажи!

Кейси об успешных стратегиях работы на Amazon

Есть два основных подхода, которыми пользуются крупные продавцы, но остальные продавцы не так сфокусированы на этом. Первый подход, это правило 80/20. Существует много продавцов, которые очень хотели бы удвоить, утроить свою прибыль, большинство из них продает на сумму от 1 млн до 5 млн $ в год, и многие из них задумываются о том, как им диверсифицировать бизнес, для того чтоб продолжать быть успешными. Они начинают переориентироваться на другие платформы : Shopify, Walmart…

Но есть и другая история. Я знаю много ребят, которые спокойно продают на сотни миллионов в год исключительно на Amazon. 99,5% этих ребят, абсолютное большинство своих продаж (80-90%) осуществляют на Amazon. Я могу привести примеры людей, которые тратили миллионы долларов на обустройство своего магазина на Shopify или других платформах и только один из них добивался успеха.

Те, крупные продавцы, перед тем как рассматривать другие площадки кроме Amazon, сначала раскручивали свой бренд до 30+ миллионов, а потом уже предпринимали какие-либо действия. Итак, первый вариант – это правило 80/20 и концентрация на том, что приносит успех, а это Amazon.

Второй подход – вести бизнес агрессивно и тратить большие деньги. Многие из Вас раньше или даже сейчас делают так: занижают цены, используют рекламные объявления, для того чтоб улучшить свой рейтинг. Иногда это срабатывает на рынках с низкой конкуренцией, но этот процесс занимает слишком много времени, чем если бы Вы запускали продвижение через Viral Launch (для этого мы и существуем).

В свою очередь, большие продавцы очень агрессивны в своих акциях/рекламах. Они могут позволить себе использовать ключевые слова из TOP 5 в первый же месяц, конечно, они тратят много денег на раскрутку и это дает им возможность повысить рейтинг в первые месяцы. А дальше ситуация развивается как снежный ком, они потратили деньги, но это дает им возможность повысить продажи, получить отзывы и т.д. Они вкладывают в свой успех, чтобы преумножить его в будущем. Это вечное движение и пример агрессивного поведения на рынке.

Советы новичкам от Кейси

Если Вы только начинаете ваш путь на Amazon, то первым ключом к успеху будет правильный выбор товара. Но начать нужно с понимания рычагов успеха. Важно определить, будет ли этот продукт успешным, стоит ли вообще им заниматься. Если вы подберете правильный продукт, то и его запуск пройдет легче и быстрее, но если Вы сделаете неправильный выбор – все будет проходить сложнее!

Если Вы начинающий продавец, то мой Вам совет, всегда будьте энергичными/настойчивыми, да, конечно, могут возникнуть определенные трудности, но если Вы выбрали правильный продукт, то такое поведение может быть полностью оправдано.

Итак, в пределах небольших рынков, где продают по 300 единиц в месяц, быть настойчивым/агрессивным значит продавать по 200 единиц за 30 дней или даже 100 единиц. Все зависит от уровня конкурентоспособности рынка. Вы должны убедиться, что на выбранном рынке, Вы сможете проявить себя!

Есть много возможностей: Вы можете использовать рекламу на Facebook или же быть сверхактивным, используя рекламу. Если Вы можете показывать высокий уровень продаж, то конечно, будете на лидирующих позициях в рейтинге.

Преимущество в использовании таких программ, как Viral Launch (естественно, я немного предвзят) заключается в том, что это очень простой способ, на который Вы потратите буквально 15 минут на то, чтобы загрузить купоны, определить ключевые слова, определиться с количеством единиц и все, с этого момента у Вас не будет дополнительных хлопот. Преимущество Viral Launch в простоте, эффективности и экономия вашего времени.

Сейчас на Amazon есть возможность занять не такие конкурентные рынки, разместить отличный листинг, установить конкурентную цену, Вы можете повысить свой рейтинг очень быстро, даже не используя Viral Launch. Хочу подытожить, все рынки разные, поэтому убедитесь, что Вы выбрали для себя лучшую стратегию поведения на нем.

Кейси о нюансах использования купонов со скидками на Amazon

Один из стандартных вопросов, это – какой процент скидки мне нужно использовать для эффективного запуска или чтоб повысить BSR? Где-то раз в три месяца обычно появляются слухи, насчет скидок на рекламу в размере 90% или то, что крупные скидки не влияют на рейтинги…

Вообще, Amazon не принимает во внимание цену по которой товар был куплен, для нее важнее цена, указанная в листинге. Если Вы посмотрите на данные своего аккаунта в Seller Central, увидите доход, который основан на указанной цене, а не на закупочной. Причина, почему мы делаем 90% скидку на Viral Launch, это потому что мы делаем сотни запусков каждый день и мы хотим убедиться что у нас хватает мощности на каждый из них.

Так наши покупатели имеют такой дискреционный доход, чтоб тратить его на сделки Viral Launch каждый день, соответственно, чем ниже закупочная цена, тем больше единиц они купят, что позволяет нам обслужить все запуски! Если бы могли, то мы бы работали со скидками в 20% и 50%, но мы не можем. Если Вы сможете управлять тем же объемом трафика со скидками в 20% или даже при полной стоимостью товара, я бы порекомендовал Вам так и сделать.

О развитии Amazon и проекта Viral Launch

Что происходит, когда Amazon меняет свои алгоритмы? Наверное, этот вопрос не давал мне покоя первые полтора года работы с Viral Launch. Поэтому наша команда не росла в первые полтора года, я опасался именно этого. Я не хотел давать людям работу, если потенциально они могли ее завтра же потерять. Amazon постоянно меняет свои алгоритмы!

Amazon – это огромная машина, которая постоянно работает и каждая продажа имеет свое минимальное влияние на формирование рейтингов. Алгоритм меняется, но не кардинально.

Последний случай, когда это произошло, было весной 2016. Мы стали замечать, что Amazon начала придавать ключевым словам, особенно в тайтлах, бОльшее значения. Любое ключевое слово в тайтле во время промо-кампании, способствовало значительному увеличению рейтинга.

Приблизительно в ноябре 2016 мы стали замечать, что снижение до 30% ключевых слов, которые мы нашли в названии, оказывали значительный эффект на рейтинг ключевых слов. Алгоритм постоянно меняется. Я ожидаю, что алгоритм в какой-то степени больше не позволит купонам повышать рейтинг, а может быть будет приниматься во внимание и цена, которую кто-то платит, в определении какой рейтинг присвоить товару.

В данный момент это не происходит, у нас работает множество отслеживающих систем, так что мы это не пропустим. Мне кажется, ситуация пока играет на руку и нам, и нашим клиентам. Однозначно возможно, что что-то поменяется, пока это еще не произошло, но мы должны быть готовы.

Советы Amazon-предпринимателям

Мой совет №1 для продавцов на Amazon такой: убедитесь, что Вы правильно выбрали товар. Мое глубокое убеждение, что каждый продукт хорош, до тех пор, пока он идеально подходит для тебя, твоего бизнеса и твоих целей.

Для некоторых продавцов, продукт, который приносит 2000$ прибыли, является абсолютно идеальным. Потому что у них нет лишних денег, чтоб закупать большой склад, нет денег, чтобы инвестировать в дорогие продукты… Но для больших брендов, которые занимаются товарами, которые продаются на 6-ти значные суммы в месяц, товар за 2000 $ абсолютно не интересен.

Правильный выбор продукта, дает тебе возможность максимизировать потенциал твоего дохода всего за 30 – 60 дней работы на Amazon, а неправильный выбор, наоборот, откинет тебя во времени на 12 месяцев+, а может даже вообще, Вы не добьетесь успеха. Самое главное: выберите правильный продукт для себя, и остальное будет намного легче.

Ближайшие вебинары со спикерами Amazon-Форума

15 марта состоится вебинар с Will Tjernlund и речь пойдет о том, что сейчас работает на Amazon и стратегиях развития бизнеса в 2018 году.

Информация о спикере и регистрация на программу доступна по ссылке

Встретиться онлайн с Кейси Вы сможете на его бесплатном вебинаре 19 апреля. Программа будет посвящена рисерчу и Кейси расскажет как найти свою золотую жилу на Amazon. Регистрация на вебинар по этой ссылке.

Ну и конечно же, Вы сможете встретиться с Кейси Гауссом вживую на Форуме “Бизнес на Amazon” в Киеве 23 июня. Не пропустите эту возможность для общения. Регистрируйтесь уже сегодня.